A dinamização comercial duma equipa passa por definir objectivos concretos num determinado prazo e ir fazendo pontos-de-situação recorrentes com determinada periodicidade. Assim, um objectivo estipulado de um mês pode ter
follow-
up semanal. Até aqui tudo bem. Parece razoável. O que acontece quando na primeira semana não surgem os resultados pretendidos,? O ideal seria detectar e perceber as dificuldades, fazer um acompanhamento próximo no terreno, lado-a-lado, ajudar a estudar alternativas, novas abordagens, novos alvos. Só que isso dá trabalho de
coaching, acaba por ser mais fácil deixar de pedir a evolução semanal para passar a pedir a desempenho diário (e se, mesmo assim, não resultar, por que não de hora a hora, ou minuto a minuto?), que é a receita para o desastre. Quando se faz demasiada pressão, até um objecto delicado como uma rocha de granito rebenta, quanto mais um duro, maciço e rijo ser humano. Há estruturas que abanam imenso com sismos mas nunca caem; porque são flexíveis ou de ferro temperado.
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